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数据正迅速成为 B2B 组织首选的决策因素。公司意识到需要改进数据收集、分析和报告。事实上：

42% 的 B2B 营销专业人士表示，缺乏高质量数据是他们获取潜在客户的最大障碍。

此外，近一半的高管感到“巨大的压力”，要求他们提高数据在当前战略中的作用。事实上，2016 年营销人员所需的所有顶级技术都围绕着数据和分析：

营销数据对于B2B营销人员有何价值？
营销数据对B2B的价值越来越明显：

根据经济学人智库（EIU）的一项研究，60% 接受调查的专业人士表示数据正在为其组织创造收入，83% 的人表示数据正在使现有的服务和产品更有利可图。

由于使用数据的动力从未如此强烈，B2B 公司应该牢记收集、分析和报告数据的某些最佳实践。

最佳实践始于了解哪些指标重要。仍在使用总流量等虚荣指标的 B2B 公司将发现自己无法做出正确的数据驱动决策。然而，衡量相关指标可以为营销活动提供真正的见解。

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对 B2B 公司来说重要的营销指标
B2B 公司应根据结果驱动的 cz 列表营销指标制定明确的目标，以评估真正有助于实现业务目标的活动。具体而言，企业应重点衡量：

营销合格线索
转化率
符合销售条件的潜在客户
每个营销渠道的合格潜在客户
特定营销活动的投资回报率 (ROI)
营销数据：通过漏斗衡量指标营销合格线索 (MQL)
MQL 通常是通过营销活动（例如博客、社交媒体和付费广告活动）产生的潜在客户。此类潜在客户尚未做好购买准备，但确实符合潜在客户的一些基本标准：首先，他们对公司的产品或服务感兴趣；其次，根据公司规模等早期标准，他们符合要求。

MQL 的定义由每个企业自行决定。您可能需要考虑在表单字段中收集标准，例如：公司规模、行业、年平均收入等。拥有许多 MQL 意味着营销团队在吸引合格潜在客户访问网站并激发他们对公司的兴趣方面做得很好。

相关文章：如何定义买家生命周期阶段
转化率
有多少访客转化为潜在客户？有多少符合营销条件的潜在客户转化为符合销售条件的潜在客户？最后，有多少 SQL 转化为客户？

什么是良好的转化率？这些都是转化率的潜在衡量指标。转化率应衡量销售漏斗中具体、可衡量的飞跃：从新闻通讯注册到演示请求。您还应考虑转化率的质量标准 — 我们会将不合格的潜在客户计入此百分比，还是只将高度合格的潜在客户计入？随着时间的推移，随着您在线生成更多潜在客户，您通常会将此定义缩小到更合格的潜在客户。

并非所有潜在客户都会进入销售漏斗，但公司应该衡量有多少潜在客户进一步转化（然后尝试确定原因）。通过衡量整个漏斗中的转化点，您可以开始确定哪些地方可能会出现较高的流失率，并通过潜在客户培育和内容来收紧该区域。

相关文章：什么是良好的转化率？B2B 营销人员指南
销售合格线索 (SQL)
SQL 已在销售漏斗中得到培养，比 MQL 更有可能购买。此潜在客户现在最有可能与销售团队保持联系，销售团队正在将其培养成客户。与营销合格潜在客户一样，营销团队通过为潜在客户设置独特的定义来识别 SQL，定义什么是“销售合格的潜在客户”。他们会要求演示吗？会点击重要的以转化为重点的电子邮件中的链接吗？会在您的定价页面上显示兴趣吗？

衡量 SQL 有助于您了解销售渠道是否正常运作。如果 MQL 很多但 SQL 不多，则说明您没有正确培育销售渠道。因此，您可能需要调整这些联系人的消息和内容。

每个营销渠道的合格潜在客户
贵公司的潜在客户来自哪里？公司应确保将衡量指标细分为营销策略，例如自然流量、社交媒体和电子邮件营销。

营销数据 - 来源报告 HubSpotB2B 营销人员可以使用 HubSpot（如图）或 Google Analytics 等工具获取每个流量来源的合格潜在客户的“源报告”。
但首先，请确保您已安装营销自动化软件（或可以熟练使用 Google Analytics）。这些工具将帮助您跟踪每个营销渠道的流量转化量。通过将这些信息与渠道中的转化点配对，您可以看到最合格的潜在客户最初来自哪里。

此外，该指标可帮助您的营销团队专注于产生结果的努力和策略。然后，您可以优化或削减那些无法带来太多潜在客户的营销活动的支出。这是“精益”营销的基础指标。

特定营销活动的投资回报率
为营销活动生成投资回报率可以证明该策略的价值（以及产生的任何成本）。通过了解产生的价值与投入到营销活动中的资金相比，您可以说服高管进一步投资营销。

这些指标准确衡量了活动的表现，以及每个活动与其他活动的比较情况。这些数据可以作为未来活动的决策依据。因此，团队领导将了解哪些活动真正有效（哪些无效）。

B2B 公司的数据收集
B2B 营销人员可以从各种来源收集数据。通常，数据收集是显式的或隐式的。

显式数据
表单字段电子邮件成功这些数据来自潜在客户本人，方式多种多样：登录页面表单提交、调查或联系表单。当用户填写信息时，营销团队可以收集这些数据并将其存储在 CRM 软件中。

然而，显性数据只能帮你到这一步。除非你愿意向你的潜在客户提出几十个问题（这会损害转化率），否则你还需要依赖隐性数据。

提示：为了鼓励表单提交，请添加一些高价值内容，例如白皮书、教育电子书或新闻通讯订阅。

隐式数据
这种数据类型来自于对潜在客户在线活动的监控，通常通过 cookie 和营销软件的形式。

此方法收集用户如何与网站互动的数据，包括特定页面的浏览数据、链接点击量和页面停留时间。这些数据点可帮助营销人员确定两件事：潜在客户的兴趣领域和潜在客户的购买意愿。基本上，营销人员是根据潜在客户的行为做出推断。

例如，如果潜在客户正在浏览您的定价和服务页面，他们可能比每周仅阅读一篇博客文章的人更有销售资格。

提示： HubSpot 等营销自动化软件可通过监控个人层面的潜在客户活动，简化隐性数据收集。此外，您可以与在数据收集和设置细分潜在客户活动方面经验丰富的HubSpot 代理机构合作。

B2B营销数据的重要性
营销活动经常变化，但必须根据数据报告进行更改，而不是根据营销人员认为目标客户想要什么进行更改。数据可以帮助调整和改进营销活动，不断改进策略。让营销人员访问数据可以改善营销活动决策，并允许他们通过营销投资回报率展示其价值。